极速成交：用更少时间拿更多订单

编辑推荐

★国际知名行销专家，全球销售力影响人物吉尔·康耐斯多年一线经验总结，首度公开极速成交方法。《纽约时报》《华尔街日报》《公司》专栏作家，全球销售员都在读的热门专栏！一本书让销售员迅速get极速成交技巧，帮领导着快速打造高效成交团队！

★切合当今销售员的需求，一针见血指出销售员面临的时代陷阱，帮销售员掌握突破收入天花板的说明书！吉尔•康耐斯从时间管理、效率提升、销售技巧进阶等方面的现实困境入手，以自己的亲身经历对比，将困境出现的原因进行解剖分析，并提出问题解决办法，帮读者颠覆刻板认识、摆脱跑单误区、跳出时代陷阱、重塑销售思路、提升销售技巧，突破收入阶梯。

★内容浅显易懂，一点就通，一学就会。帮销售员用10个软技巧夺回被偷走的时间、24个方法提升被低估的业绩。

内容简介

为什么“马上行动”并不能让你“马上成交”？

为什么设定购买愿景，能帮你实现高达74%的成单率？

为什么规划决策路线图，能让你的客户无法说NO？

为什么“WOOP”法能帮你解决干扰你效率的常规障碍？

如何利用“触发器”挖掘机会，用“销售套路”赢得10倍的时间？

如何清理卡住你交易的障碍，创造螺旋式上升的好机会？

如何用“角色扮演”提升效率、减少阻力、完成项目？

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销售不光拼勤奋，更要拼技巧。美国著名销售大师、“全球销售影响力人物”吉尔•康耐斯从时间管理、效率提升、销售技巧进阶等方面的现实困境入手，以自己的亲身销售经历，将困境出现的原因进行解剖分析，并提出解决问题的方法。

作者简介

[美]吉尔·康耐斯（Jill Konrath）

世界著名销售策略专家，2016被“领英”评选为全球销售影响力人物，为IBM、微软、埃森哲、史泰博、希尔顿以及无数中小型企业提供销售服务。吉尔•康耐斯的处女作《向大公司销售》被《财富》杂志列为销售必读书籍。

前言

在一场大型销售会的闭幕式上，我刚刚做完主旨演讲，来自一家中型软件公司的销售人员马特，马上走近了我，脸上流露出急切的神情。“您有时间吗？”他犹豫地问道。“当然有，”我回答道，“有什么事吗？”

他的话匣子就这样被打开了。一开始，马特表示他完全同意我的观点，即销售人员需要成为客户宝贵的资源（这是我讲话的主题），听他这样说，我感到非常高兴。但随之而来的是一个大大的“但是”。

“但是，”他说道，“我现在完全累惨了。为了完成销售额，我去年近乎疯狂地忙碌着。我确实完成了销售额，但是，今年的业绩要求提升了 13%。我完全不知道要怎么达到这一数字。每天天刚亮我就起床了，紧接着忙于一天的工作。我猜你能理解我的感受，在下班路上，我要去日托所将最小的孩子接回家。晚上还有家务事要忙。天知道我怎么才能既完成所有事，又学习最新的客户关系管理系统（CRM），还要做社交销售，还得……”他的牢骚滔滔不绝。

我理解这种没有时间完成所有事情的痛苦。我也曾有这样的痛苦。可能你现在正在这种痛苦中挣扎。

我表现出对马特的同情，但这毫无用处。“我非常了解你的感受，”我说道，“但是，我不是一个高效专家。我这些天过得也不太如意。”我时常感觉时间在嘲讽我：又落后了吧？你永远也无法完成所有事。于是，我更加努力地工作，延长工作时间，牺牲我有限的个人时间让自己在这场比赛中处于前列。然而，时间还是不够。我的工作内容不断扩充，领导对我提出了更多要求。我似乎永远都无法收工。

在整个职业生涯中，我从来没有遇到过这样的销售问题。

当我和马特陷入时间不足的危机时，整个销售行业都因受到销售效率的困扰而加速低迷。销售领导希望“每位销售代表能获得更多收益”。大数据驱动，技术的发展，给销售团队配备了更强大的工具，因此，他们也要奉上与之相配的销售额。

你可能会认为这些工具能帮我们达到销售额，但是情况却刚好相反。实际上，几乎每一位我认识的销售人员都延长了工作时间。据 CSO Insights a 统计，仍有 45.4% 的人达不到销售额，这是一个庞大的数字。

马特的问题迫使我思考。为什么我们如此不堪重负？技术的发展难道不是应该让我们更容易完成工作，而不是制造困难吗？我到底错过了什么？

终极挑战

在我整个职业生涯中，我一直坚持探寻新的策略来应对不断出现的销售挑战。我的职业生涯开始于施乐公司，在这里，我带领销售团队不断找寻击败全新竞争者的办法，我的大把时间都耗在这里。当我出售技术时，我沉迷于寻找全新方法以摆脱现状。当我经营咨询公司时，帮助客户推动销量又成为我的终极挑战。而最近，我一直在忙于写作、演讲并开办研讨会，内容如下：

·与远在天边的公司决策者开会（该内容在我的书籍《向大公司出售》中有提及）

·更有效地向忙碌至极的买家进行推销（在接下来的书籍《急速销售》中有该主题内容）

·快速了解全新销售岗位（我在上一本书《灵活销售》中深入探讨过这一技巧）

我做梦都没有想到，有一天我需要来着手解决销售生产力的问题。在我的心中，时间管理专家是那种精细、贪婪的人，他们专注于简化流程和节省时间。作为一个假的销售行家，我对更为重要的事物感兴趣，比如提高销售效率和拉动预算。马特的问题让我对持续疯狂忙碌的状态感到厌恶与疲倦。是时候采取行动了。我拼命学习各种关于时间管理和销售生产力的知识，渴望以此来解决问题。

我研读了神经系统科学家、心理学家、时间管理专家、认知行为专家、精神病医师、睡眠研究员以及商业创新者的著作。在这过程中，我努力挖掘时间管理与销售人员的关系。

传统的时间管理策略忽视了销售人员的特殊需求与挑战。在我们头顶上方有许多目标：期望传递途径、长期关系以及我们想要亲近的客户。如果我们想要实现目标，就需要关注以上所有内容。此外，在许多情况下，我们的销售人员只能依靠电脑。电脑是我们生存的必需品。即使与设备分开很短的时间，我们也会感到紧张。

我试图挖掘与时间作战、在职业生涯中重新获胜的方法。在本书中，我列出了我的追求，挑选和发明了一些策略和工具。我的终极目标是：在短时间内获得更高的销售额。我希望能帮助你摆脱忙碌，同时，不必经历苦难。

什么最重要？

想要在当今销售行业取得成功，光有生产力并不够。你还需要聪明一些：成为一位悟性高、见解深刻的优良思想家，每一次与潜在客户和客户互动时都能为其带来价值。想达成这一点，你需要深谋远虑、富有创造力并且头脑灵活。你需要关注行业内的最新动态，以及潜在客户和客户们的近况。

我们思想的质量对工作来讲至关重要，然而，很少有销售人员能够意识到它真正的重要性。

我们的工作生活中充满各种令人分神的事物，降低了我们思想的质量。在学习新事物、目标优选、情况分析、寻求新潜力以及解决复杂问题时，我们总要忍受干扰带来的痛苦。当我们在各项任务间转换时，往往会犯更多错误。

生产力高并不仅是指在较短的时间内完成更多事，还需要完成“对的事”并且做得更好。作为销售人员，我们必须腾出时间，询问一些重要的问题，像是：

·我今天能完成的最重要的事是什么？

·我怎样通过这位顾客获取更大影响力？

·让多人同意并继续推进需要付出什么？

·下一步最好这样做吗？有没有更高效的选择？

·怎样提升我的交易成单率？

·我应该在这个机会中投入更多时间吗？

回答这些问题需要时间以及深入的思考。如果我们发疯般地查看电子邮箱，我们就不能选出最佳行动方式。除非我们设计一种不同的工作方式，否则我们就不能获得我们需要的额外时间，每天、每周、每月都是如此。

埋头苦干

此书为销售人员、客户代表、企业家、顾问、销售支持人员和商务人士而著。如果你对为公司带来收益感到不堪重负，那么，你就能发现本书的价值，并且可以将我在书中分享的策略应用到你的工作生活中。我的目标是帮助你腾出更多时间，做回报最高的工作。

本书框架以及内容概览如下：

在第 1 篇“分神，销售员最大的敌人”中，你将了解在短时间内获得更高销售额时真正面临的问题。这个“分神年代”偷走了我们的注意力并且破坏了我们创造和策略性思考的能力。

在第 2 篇“未赢得成交的时间，就是被偷走的时间”中，你将发现通过改变你与电子邮件的关系，每天节省至少一小时的方法，同时获得专注力的提升。你还将发现改变时刻混乱局面的方法。

在第 3 篇“勤奋并不能让你成交更多”中，你将学习如何增添一小时额外的时间。这些策略确保你将时间花在真正重要的地方，使你思维敏锐并优化你的日程。对多数人来讲，需要重新思考如何投入时间，这一点很重要。

在第 4 篇“聪明的销售员会用最简单的策略”中，你会惊奇地发现，一个看似简单的方法实际可以帮你更好地养成新习惯。不到两周，你将开始以全新的眼光观察自己。

在第 5 篇“高效能销售员的秘密武器”中，你将发现让自己处于前列的诸多方法。你将能够完成更多工作，更好地思考并找回精力。

在第 6 篇“如何赢得更多交易”中，你将读到能够真正帮助你尽快达成交易的关键销售策略。你可以将它与我在书中分享的其他时间管理和生产力策略搭配使用。

为了帮助你充分利用这本书，书中囊括了多个可以在不同区域进行的试验。我鼓励你成为一名科学家，自己去试验，从而找到最适合你的工作方法。这些试验并非意味着你要去努力工作，而是要挑战你，并令你感到惊喜。当你在任何项目中增添趣味要素时，你不仅能够坚持更长时间，同时成功的概率也会大幅提升。

如果你是销售领导，那么你最关注的必定是销售生产力。现在，眼见团队中的每个人都会在不经意间每天浪费一到两小时的时间，我的建议是，你们一起阅读此书，比如，每周阅读几个篇章。设定团队挑战以激励每个人找回丢掉的时间。在你们这样做后，你的销售代表能打更多电话、开更多会，并达成更多交易。最好的方面是，你不必雇用更多销售人员来达成销售业绩。

就我个人而言，我认为这是我写过的最为重要的一本书，这本书从销售人员的角度解决了大多数人都存在的问题。我希望你能通过这本书，在提升销售量的同时，改变生活。

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