洞察人性的营销战术: 沈坤教你28式

本书介绍了28个匪夷所思的营销怪招，涉及商业竞争的方方面面，大部分招数甚至可以直接运用到企业的营销中。可以说，如果将其放置于江湖武林，它将是一本足以使你号令天下、一统江湖的葵花宝典。

社会规范的影响也好，价格锚定的支配也罢，消费者的购买行为都会被一种强大的理由左右，而这个理由是不是足够强大，则是由营销策略设计者的思维高度和宽度所决定的。本书所涉及的营销招数几乎都是作者站在一个营销谋略者的角度，在充分了解消费者的消费思维过程之后做出的一个个应对性策略。

本书28个营销招数都建立在对人性的把握及对消费者思维过程的控制上，用读者的话来说，就是读起来特别过瘾。因为它没有任何说教，也不谈丝毫的理论。只是把每个招数的意义、作用、使用方法和案例样板一一拆解开来，让读者能够轻松看懂并学以致用。

作者简介

沈坤：

中国横向思维创新实战第一人，中国最另类也是*有原创精神的低成本营销策划专家，深圳市双剑破局营销策划有限公司董事长。2000年开始运用其独创的横向思维创新方法为众多本土企业提供破局营销策划，擅长颠覆性创新营销突围怪思路，且出招凶猛怪异，被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。

2006年开始，在营销策划领域，创造性推出“尖刀效应”、“位移效应”、“感性效应”和“模式效应”等原创性营销怪招，历经10年，形成拥有28个怪招合成的沈坤徒手营销竞争兵法，誓将以硬广告为核心的传统营销手法剔除出中国营销领域！2013年正式创建基于互联网 创新的“异能部队——中国电商营销策划团队”，开始以更为感性的营销方式，为中国企业进行电商品牌化运作出谋划策。

线下策划案例：海尔防电墙热水器、五谷道场方便面、通威集团全鲜链活鱼、国窖1573和中华英雄酒等；电商策划作品：《精灵十二餐-秀餐面》、《任性的范爷-果冻》、《仙卤八部-电商卤味》和《顽啤萌主-电商啤酒》、《萌萌的诱惑-互联网餐厅》和《商界朋友圈-互联网商业餐厅》等。

2015年正式开坛授徒，目前已收有21个入室弟子和67个室外弟子，并开设“沈坤VIP微信群”，在线传授横向思维创新技能。著有《魔鬼营销人》、《沈坤营销策划案例集》和《营销破局秘籍》等书。

经典课程：《你的产品为什么卖不好？》、《创新兵法之葵花宝典》、《颠覆：商业模式创新的奥秘》、《爆品奥秘：如何打造电商品牌？》、《横向思维：创造力倍增的奥秘》等，是中国唯一能提供货真价实创新方法的实战型商业讲师。2015年开通中国独家创新探索微信公众平台——横向思维（skhxsw）。

目录

导读 1

目录 3

名家推荐 3

名家推荐：无创新，不营销 3

第一式：公平效应——杀敌于无形的神奇营销战术 3

第二式：习惯效应——令消费者暗箭难防的营销战术 3

第三式：真相效应——致敌于死地的凌厉杀招，太猛请慎用 3

第五式：身份效应——由消费者自动对位的刚需战术 3

第六式：鱼钩效应——勾住顾客，绞杀对手的营销狠招 3

第七式：逆反效应——消除顾客戒备，促使快速购买的营销战术 3

第八式：锚定效应——暗诱顾客产生消费冲动的营销杀招 3

第九式：感性效应——市场营销中杀手力最大的温柔一刀 3

第十式：感知效应——能让产品销量倍增的营销杀招 3

第十一式：规范效应——对消费者有强大杀伤力的营销暗器 3

第十二式：品类效应——抢占行业第一位置的战斧级营销导弹 3

第十三式：尖刀效应——力克群雄成就企业爆品的营销神技 3

第十四式：位移效应——少走弯路，产品进入市场前的战略选择 3

第十五式：裸战效应——置死地而后生，以弱胜强的营销厮杀 3

第十六式：模式效应——颠覆传统和跨界掠夺的营销绝杀 3

第十七式：偏门效应——有效狙击对手的旁门左道和偏门手段 3

第十八式：诛心效应——重创竞争对手核心利益的营销猛招 3

第十九式：拔牙效应——诱敌深入，杀对手与猝不及防的营销狠招 3

第二十一式：暴风效应——发动行业政变，改变游戏规则的猛招 3

第二十三式：惰性效应——破除销售障碍和捕捉商机的营销怪招 3

第二十五式：良心效应——震撼人类道德底线的隐形怪招 3

第二十六式：性格效应——品牌营销策略中最具杀伤力的致命一招 3

第二十七式：基因效应——一周就能打造魔鬼销售团队的营销怪招 3

第二十八式：激发效应——能创造各种神奇营销策略的终极一招 3

后记 3

我想做一个商业竞争领域的谋略家 3

附录一 3

什么是横向思维？它与逻辑思维是什么关系？ 3

附录二 3

《销售与市场》记者专访：创新大侠沈坤的营销创新探索 3

附录三 3

大家眼中的沈坤 3

妻子眼里的沈坤：一个营销和爱情都特别另类的男人 3

员工和同伴眼中的沈坤 3

徒弟眼中的沈坤 3

营销同行眼中的沈坤 3

企业客户眼中的沈坤 3

在线试读

第一式：公平效应——杀敌于无形的神奇营销战术 

【这是一个针对人的潜意识和心理因素而设计的营销招数。在我的营销策划生涯中，充斥着叛逆和固执，我的叛逆和固执促使我不愿意走营销的寻常路，也就是自己跟自己过不去。其实，现有的营销理论也足够我们做好任何市场营销，但我的叛逆和固执就是想帮助企业、客户或者朋友减少成本投入、降低市场风险，所以只能想一些别人不会用的奇招怪术，而这样的思考却迫使我踏上了研究创造性思维——横向思维的路途。这种利用人谋求公平的心理愿望进行营销策略设计，确实能起到潜移默化的神奇效果，而且这个公平策略的执行往往不需要太多的广告费投入，是一个实实在在的低成本营销战术，运用得好，就会给企业营销创造奇迹】

公平是指公正，不偏不倚，一般是指所有的参与者（人或者团体）的各项属性（包括投入、获得等）力求平均的一种理想状态。横向思维就是要善于从这种不公平效应中发现可以利用的商业策略和商机。

公为公正、合理，能获得广泛的支持；平指平等、平均。公平一般是在理想状态下实现的，就现代社会而言没有绝对的公平。现代社会的道德提倡公平，而公平也是各项竞技活动开展的基础，但真正意义上的公平是不存在的。公平一般靠法律和协约保障，由活动的发起人（主要成员）制定，参与者遵守。

公平效应是指人类通过社会教育和道德体系所建立起来的一种利益分配时的理想状态，当一方与另一方发生交易行为时，双方都会追求这种感到公平的利益平衡状态，如果发生失衡现象，那么双方就会产生矛盾，从而将内心的不满转化为实际行动。

男人与男人之间打架，我们即使看到了也不会感到意外，更不会愤愤然。但是，如果你在街头发现一个男人在打女人，或者是一个成年男人在殴打老人和小孩，你内心的天平就会催生愤怒，你就会忍不住批评这种不公平的现象。

尽管社会中不存在绝对意义上的公平，但无论在哪个领域，我们的内心都在自觉不自觉地追求公平或者遵守公平，因为人类一旦发现不公平，就会产生矛盾，有的人一旦发现天平倾斜其内心就会愤愤不平，但如果主体与客体本身不平尤其是低于自己时，公平愿望就会自动消失。

德国科学家曾经做过一个分钱的游戏，参与者为两个人，实验教授将1000元美金交给实验对象，让他们进行分钱游戏。游戏的规则是：分钱由两人中的一人负责，分钱的人有权决定分给对方多少钱抑或是自己独占，但拿不到钱或者拿钱少的那一方不能有意见，一旦有意见，则两人都不能获得分文。

大部分分钱实验者是对半分。将大部分钱留给自己，只分给对方很少一部分钱，获钱很少的那部分人几乎都有意见，所以被迫弃权。

有意思的是，一个月以后，实验教授再次将这些实验者召集到一起，但这次不是人与人搭档进行游戏测试，而是人与机器配对做分钱游戏，由机器负责分钱，有的实验者拿到了800多元美金，有的则只拿到50元美金，甚至更少。但有趣的是，所有参加实验的人都没有向机器发出抱怨。

这个实验告诉我们，当人与人一起做分钱游戏时，彼此追求的是一种相对的公平，如果一方自私多拿而少给对方钱，不利的一方就会有意见，所以才有游戏者采取对半分的策略。而人与机器产生分钱差异时，人却不会抱怨机器，因为人与机器不在人格的平等基础上，因为机器不是人。