销售为先：打造不可复制的销售竞争力 销售力打造五大要务

编辑推荐——慧眼看PDF电子书

推荐一：传统商业思维里存在对销售的刻板印象，销售的作用被低估。在B2B现代商业社会中，销售已成为企业的尖刀，发挥着越来越重要的作用，尤其是在以客户为驱动力的商业模式下，没有销售，一切就不会发生。

推荐二：作者调查走访了包括传统行业和前沿行业的很多企业，发现知名的B2B企业在打造销售组织上存在惊人一致的原则和特点，尤其是《销售为先》一书中提到的五大要务。正是通过这五个方面的出色表现，这些企业才能在几乎全球每个行业都供大于求的局面下实现成功。当它们的竞争对手无法使自己公司的产品实现差异化的时候，这些优秀的企业却轻而易举地做到了。

推荐三：《销售为先》一书，结合企业实践案例，对这五大要务进行了深入、系统且易懂的解读，是目前市场上不多的兼备系统性与实用性的销售类图书。

推荐四：哈佛商学院教授苏尼尔•古普塔、惠普全球高级副总裁布鲁斯•道格仁、惠氏公司原全球董事长兼CEO罗伯特•恩塞纳、北京大学国家发展研究院BiMBA院长陈春花、思科中国区原副总裁张坚联袂力荐。

内容简介——慧眼看PDF电子书

当今时代，成功的企业无一不是以客户为驱动力的，销售部门需要和市场营销、产品研发以及其他部门共同识别客户需求，进而制订解决方案，满足客户需求。

许多行业领军企业很早就认识到销售部门的运行与其他所有关键业务部门一样，需要投入大量的知识资本和职业道德资本。

本书作者调查了从传统行业到前沿行业的很多企业，走访了思科、联邦快递、健赞、惠普、霍尼韦尔、强生、江森自控、万事达信用卡、甲骨文、必能宝、思爱普、索尼电子、汤森路透、惠而浦、施乐等全球领先B2B企业的销售总裁，发现他们在打造以客户为驱动力的强大的销售团队上有惊人一致的原则与特点，并概括总结为以下五大要务：

l 前线领导。销售主管亲自指导一线员工，并以身作则，亲自参与销售。

l 关怀手下，充分授权。通过关怀下属并对销售团队充分授权，从而帮助销售团队做出*的业绩。

l 推动销售的科学性和客户关系的艺术性。积极磨炼和扩大知识资本，发展科学的销售方式，同时又保持过去一直提倡的客户关系的艺术性。

l 敢于试错。伟大的销售组织拥抱变革。它们经常尝试去改善已有的方法并创造新的方式，愿意忍受甚至鼓励“犯错”。

l 在销售中践行使命。优秀的销售人员绝不仅仅是一部投币式自动收获机，他们需要一个更伟大的使命以被鼓舞、被激励。

结合企业实践案例，《销售为先》一书对以上五大要务进行了深入解读，致力于帮助企业打造同质竞争时代不可复制的销售竞争力。

作者简介——慧眼看PDF电子书

诺埃尔•凯普
全球知名营销大师，哥伦比亚大学商学院市场营销系国际市场营销R.C.Kopf教授及前系主任。他是战略和国际客户管理的前沿专家，在市场营销和销售管理培训方面也拥有丰富经验。凯普教授在伦敦大学学院获得理学学士和化学博士学位，之后他在曼彻斯特大学、哈佛大学及哥伦比亚大学商学院分别获得工商管理学学士、硕士和博士学位。

加里•图布里迪

Alexander集团副总裁，负责该公司的销售管理咨询相关业务。他主要是就提升销售与市场推广效率方面提供咨询服务。图布里迪是销售变革、销售管理、销售组织设计、销售队伍规模与部署、销售业绩管理、销售赔偿设计等方面的专家。他拥有美国布朗大学文学学士学位和哥伦比亚大学商学院MBA学位。

郑毓煌

毕业于美国哥伦比亚大学（营销学博士），现任清华大学经济管理学院营销学博士生导师，多年来致力于传播科学的营销理念与方法，被誉为“中国科学营销倡导者”。他的课程广受企业家和创业者欢迎，并获得美国营销学会主席、沃顿、哈佛商学院院长等权威一致赞誉。

目录——慧眼看PDF电子书

推荐序 如何成为一个优秀的销售或销售管理者？

序  企业家如何持续成长并获得成功？

引 言  打造优秀B2B企业销售力的五大要务

第一章 前线领导
身在前线
以身作则
像自己创业那样工作
权力共享
沉默并不是金
结论

第二章 关怀属下，充分授权
出色的招聘
培训销售团队
培训销售经理
业绩管理
结论

第三章 销售科学性与客户关系艺术性
销售从艺术到科学的转型
通用型销售代表过时了吗？
销售部门和营销部门的新型关系：合伙人关系
销售部门和市场营销部门的连接点：销售运作部门
打造全球销售和支持流程
持续进步和转型变革
如何实现销售的科学化
对抗同质化之路
从批发零售到销售流通
如何获得零售合作伙伴的信任和忠诚
内部销售资产管理
结论

第四章 敢于试错
永远创新试验
领导力与决策
人员培训与指导
市场细分与销售覆盖
在成功与失败中学习
敢于试错和转型

第五章 在销售中践行使命
使命：销售组织的灵魂
把销售资源和企业使命相融合
在招聘和培训中践行企业使命
如何面对道德困境
如何坚守使命
结论

第六章 销售 ：打造优秀销售组织的新模式
打造优秀B2B 企业销售力的五大要务
“销售 ”模式
通过“销售 ”模式应对经济危机
销售部门是企业的尖刀
投资销售部门的知识资本
通过“销售 ”模式找到未来增长点
结论

前言——慧眼看PDF电子书

推荐序

如何成为一个优秀的销售或销售管理者？

当我第一次拿到《销售为先》这本书的时候，就被它的内容所吸引。细读的时候，我仿佛又回到了多年前的销售战场，因为书里写的许多案例和公司我都亲身经历过。在几十年的销售生涯中，我曾经在惠普、思科公司负责销售工作，甲骨文公司也曾经是我们的长期合作伙伴，施乐公司则是我们的竞争对手。看到书里的案例，许多往事都历历在目。这本书确实写得很实在，也很实用。

书中例举了许多优秀销售人员和销售管理者的标准：他们有使命感；他们以客户为中心；他们敢于试错；他们专业靠谱。以书中提到的销售人员必须有使命感为例，这使我想起了一件往事。某公司夏季要在北京开一个业务部门的会，由于北京六七月的天气变化无常，这时候南方的天气变化也较大，多雷雨天气，所以不同部门的反应是不一样的，有些部门的人员会临时提出因为航班延误等原因不能按时出席。但是，一个真正合格的销售绝对不是这样的，即使面临天气困难，他也会买机票飞到附近的城市，降落后再租车赶来开会；或者他会马上改乘高铁赶来开会；甚至他会自己开车千里奔波赶来开会。总之，一个真正合格的销售一定会尽一切可能来完成这项任务，做到使命必达。

这本书突出的两大特性是：系统性和实用性。我从2000 年起在惠普商学院和清华大学继续教育学院任教，接触到许多企业家，特别是民营企业家，大家都认为销售非常重要，特别是对于B2B （企业对企业商务关系）企业来说。然而，市面上大量的营销、销售类书籍要么是一些商战小说，要么是作者根据自己的经历自创的一些套路（诸如切割、搞定、战法之类），甚至还有许多励志鸡汤型的无厘头培训（例如教你怎么把梳子卖给和尚），根本不成体系。整体来看，中国企业界非常缺乏一种能够沉下心来，从优秀企业的实践中通过大量调研总结得来的系统化理论，缺乏能够指导销售工作的理论体系。《销售为先》这本书就帮助我们解决了这个问题。

今天， 世界已进入VUCA 时代—— 我们正面对着一个易变（volatility）、不确定（uncertainty）、复杂（complexity） 和模糊（ambiguity）的世界，这样的时代更需要理论的指导和实践的启发。要想改变世界，首先要走出去看看世界，了解一下世界上都有哪些好东西。不少中小企业家和创业者因为没有机会接触到先进、规范、成熟的管理经验和体系，就容易陷入“不知道自己不知道”的认知误区。《销售为先》这本书正好帮助这些企业家解决了这个问题，系统化的理论体系，有助于提升和强化他们的B2B 业务能力。

我为什么觉得本书很亲切？因为我在几十年的实战中经历了许多书中所讲到的内容，而且也用到了书里讲到的许多理念和方法。然而，由于长年在销售一线打拼，我没有时间坐下来认真地思考和研究整理，没能像本书作者诺埃尔•凯普等大师级教授那样去调研更多的知名公司、去系统地总结这些经验。因此，我特别喜欢这本书里总结出来的打造优秀B2B 企业销售力的5 大要务：（1）前线领导：通过以身作则激励手下的领导力；（2）关怀下属，充分授权：清楚表达公司目标并帮助大家完成目标的管理方式；（3）提升销售的科学性与客户关系的艺术性：捕捉知识资本并产生有价值的客户关系的基础设施；（4）敢于试错：为了产生新的灵感，由底层自下而上的创新精神和承认错误的勇气；（5）在销售中践行使命：给予销售代表除了奖金和提成以外的更大使命感。

华为公司创始人任正非说过：“华为之所以能够在全球市场取得今天的成绩，就是因为华为十几年来真正认认真真、恭恭敬敬地向西方公司学习管理，真正走上西方公司走过的路。这是一条成功之路，是一条必由之路。”由此可见，学习先进的管理经验是多么重要。所以，我诚挚地建议每一个企业家和企业高管都要认真读这本书。这本

书里总结的销售力5 大要务对于每个企业家、企业高管和销售人员真是太重要了，非常实用，可以帮助企业真正打造一支优秀的B2B 销售铁军，制定以客户为中心的战略和计划，并做到使命必达。

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