麦肯锡高效沟通课掌控高难度谈判的13种技巧

编辑推荐——慧眼看PDF电子书

基于真诚与理性，且不被情感左右的沟通，才真正高效、可持续。

谈判不只存在于谈判桌上，而是出现于任何需要沟通的场合；真正好的谈判结果也不是你输我赢，而是使合作可持续的双方共赢。

实战心理学家高杉尚孝教你，如何不以击垮对方为目的，快速达成“让彼此都满意的有效协商”。

内容简介——慧眼看PDF电子书

基于真诚与理性，且不被情感左右的沟通，才真正高效、可持续。谈判不只存在于谈判桌上，而是出现于任何需要沟通的场合；真正好的谈判结果也不是你输我赢，而是使合作可持续的双方共赢。实战心理学家高杉尚孝教你，如何不以击垮对方为目的，快速达成“让彼此都满意的有效协商”。五大沟通底层逻辑，八种有效对抗技术，数十个案例场景，知名实战心理学家高杉尚孝手把手教你，成为工作、生活中的谈判高手。

作者简介——慧眼看PDF电子书

高杉尚孝，1956年出生于日本横滨，庆应义塾大学经济学部毕业，美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院工商管理硕士，全球战略顾问。

曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等世界知名企业，协助美日跨国企业与金融机构拟定经营策略及并购计划，负责企业品牌策略与公关策略建构，并在美商咨询顾问公司担任常务董事，从事全球人力资源开发业务。在美国工作12年之久，现为日本高杉综合研究所代表人。其专长于应用企业财务理论、投资分析、战略分析、逻辑思考、简报技术等领域，常年为企业培训人才。

近年来专注于职场人的心理韧性提升研究，并完成了美国催眠动机研究所（HMI）心理疗法课程；作为心理韧性提升理论的倡导者，活跃在日本商界；著有多部畅销作品。

目录——慧眼看PDF电子书

前言

序章什么是“有效协商”？

第1章有效协商的5 个基础
掌握对手最渴求的目标
认真倾听，了解其真实意图
以逻辑方式思考
重视逻辑与理性
准备好Ｂ计划自保
保护自己的谈判力
期望要符合实际
目标设定与让步的方法
沉默不是金
谈判场上沉默是“禁”

第2章实践！ 8 种协商技术──对抗恶意攻击战术
以最后通牒逼迫对方决策之战术
不喜欢，就拉倒
分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术
扮白脸／扮红脸
含糊要求心理战术
要不要再考虑一下？
兼具收集情报之效的逆向拍卖战术
跟其他公司比起来……
达成协议后之追讨附赠品战术
买菜可以送一点葱吧？
以预算底限为由要求对方妥协之战术
没办法，就只有这些预算了
运用既成事实强迫对方让步之战术
木已成舟，只好委曲你了
以电话进行奇袭之战术
喂？这件事就麻烦你这么办吧

第3章让协商进行得更加顺利
优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？
明确勾勒出对方在意重点的SCQA 分析
谈判人员个人的面子问题
形成融洽关系是达成协议的润滑剂
过去投注的成本，就让它过去

附录实践协商谈判之艺术！

前言——慧眼看PDF电子书

什么是“有效协商”？

本书将讲解不以击垮对方为目的，而是为了开展“让彼此都满意的有效协商”所需的技巧和心理战术。

为什么我们要开展有效协商？这是由于，无论一方在谈判中多么成功，倘若采取了使对方心存芥蒂的手法，那么双方将无法维系良好的关系，最后将会导致谈判破裂。

即使在高度完善的法治社会中，犯罪与欺诈行为也屡见不鲜。为了保护自己的利益，我们也需要掌握谈判的技巧。

本书所讲的谈判技巧，即使对语言、文化不同的读者，也能有所帮助。不管对方是谁，我们只需看清其对我方采取何种技巧即可。

周围的环境正在发生巨大变化，为此，我们不得不面对由此催生的新的经济、社会需求。可以说，上面列举的情况，正是这种现状的生动写照。

如今，支撑经济高速增长的诸多体系已经失效，社会的方方面面都亟须调整结构以适应真正的成熟社会。随之而来的是，社会的各个领域都需要建立适应新环境的结构。

用来构建新关系和保护自己的沟通技巧随着社会结构的转换，在日常生活与工作场合中，人们与利益相关方的关系也在不断发生变化。其结果就是，人们亟须重新审视与客户之间的交易条件，构建与以往不同的劳资关系。于是，为了与他人构建新的关系，为了保护彼此的利益，双方必须以正当理由展开谈判，由此重新缔结关系。也就是说，我们如今正生活在一个不得不与人谈判的时代，而这种谈判正是摸索新的关系的过程。

同时，成熟社会不仅是高度自由的社会，也是比以往更加充满危机的社会。实际上，近些年各种恶性犯罪与诈骗案件正在逐年增加。可以说，为了防范这些危险，精通谈判技巧也是十分必要的。
从各种意义上来说，我们都需要具备保护自己的意识与技能，而谈判技术正是活在当下的所有人都必须具备的基本技能。

本书的基本立场

不过，无论谈判技巧如何提高，仅凭这一点都无法主动构建起理想的双方关系。除此之外，还需要有诚实的态度。也就是说，我们现在所追求的目标只有以坚实的正当理念为基础，谈判才会变得有效。
本书将谈判技巧看作用来构建关系的沟通技巧，同时强调这不是互相争抢蛋糕、你死我活的谈判，而是提高彼此满意度的双向沟通的过程。换言之，本书追求的正是展开不受情绪左右、基于理性与坦诚态度的建设性谈判的技巧。

为什么要开展建设性谈判？

那么，为何我们要开展以提高双方满意度为目标的建设性谈判呢？

这是因为，尽管短期交易当中可能存在例外，但是能够长期维持良好关系，并使彼此利益最大化的谈判形态，除建设性谈判之外再无其他。

我们以卖家与买家的关系为例。如果谈判一直只让卖家获利，那么，买家肯定会抽身走掉。反过来，如果谈判只考虑让买家有赚头，那么将来卖家恐怕就得破产。

所以，只有谈判双方都得到好处，才能使合作长久。

建设性谈判的基本步骤

接下来，我们看看建设性谈判有哪些基本步骤。

首先，做好两手准备，在考虑谈判目的的同时，有必要明确谈判破裂时的备用策略。其次，仔细分析并找出己方和对方的强项和弱项。在此过程中，还要思考对方的目的。再次，思考如何提高彼此满意度，并制订客观、标准的替代方案。因为对方的目的和兴趣点尚不明确，所以方案只是一种假设。然后，在实际谈判环节，相互斟酌替代方案，逐步完善。最后，达成双方都满意的协议。

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