绝地谈判2：谈判专家马蒂亚斯·施汉纳，披露代价高昂的7个谈判错误

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国际权威谈判机构施汉纳谈判学院创始人马蒂亚斯·施汉纳多年绝地谈判的经验凝练。

《绝地谈判2》延续《绝地谈判》的思路，也是一本不可多得的谈判指南，也是一个充满谈判技巧的工具箱。虽然不能保证你在阅读本书后的每一场谈判都会赢，但至少，你有了更多的谈判工具可以选择，不会让你被失败打倒，从此一蹶不振。

使用场景涵盖社会交际、人际沟通、职场表达和商务谈判。

湛庐文化出品。

内容简介

我们每天都在和身边的人进行“谈判”：和同事沟通工作上的事情，和伴侣讨论谁来照顾孩子、谁来做家务，和领导沟通是不是可以升职加薪。这些都是生活中的日常谈判。对于日常谈判，我们会有一些惯性的处理方法，基本上是百试百灵。但还有一些谈判，如果我们不能很好地对谈判对象和状况进行有效分析和判断，那谈判就会变得极为困难，甚至会让我们处于劣势。《绝地谈判2》就是一本可以应对非常规的艰难谈判的指南。

《绝地谈判2》延续了马蒂亚斯·施汉纳的经典著作《绝地谈判》，作者凭借多年的谈判经历和真实案例，层层推进地剖析了谈判中容易犯的7个错误，提供了一本使用性极强的谈判指南，书中不光有关于谈判的案例，还有助你谈判的使用技巧。跟着作者的谈判脚步，规避谈判中容易犯的错误，你也可以成为谈判高手。

颠覆认知的7个谈判错误，5个谈判分析技巧，7个谈判战术准备，10种谈判危机应对方案，25种谈判战术，助你把握谈判时机，掌控谈判。

作者简介

(德) 马蒂亚斯·施汉纳(Matthias Schranner)

国际顶级谈判专家，欧洲著名演说家。

国际谈判权威机构施汉纳谈判学院创始人，指导来自40多个国家和地区的政府与公司进行谈判，其独创的谈判积分卡已经被多家全球500强公司使用。

英国华威大学和瑞士圣加仑大学谈判学客座教授。

前言

成为谈判的赢家

我不是施汉纳。我隐身于暗影中，让你无从找寻。我分析谈判的背景，并在这些分析的基础上制定谈判策略和战术。除此之外，在谈判过程中，当客户对我有所要求时，我也会帮助客户寻找错误。这些错误大多是由错误的评估和失误造成的。

而最大的失误之一就是相信双方都能获得谈判的胜利，也就是相信可以达成“双赢”的协议。

这种设想本身就是一种错误，因为总会有赢家存在。体育、商业以及政治领域总有胜负，谈判领域也不例外。如有一方获得了胜利，另一方则必须接受失败。

在本书中，我希望能与大家分享我在高难度谈判中获得的知识和经验，我也同样愿意帮助你成为谈判中的赢家。

当我的客户陷入无解的谈判困境看不到出路时，常常会给我打电话。尽管他们都是经验丰富的专业谈判人员，但总有一些情况是他们从未遇到过并且无从下手的。他们给我打电话，是因为他们需要外部专家的建议。他们不想让任何人知道自己得到了我们的支持，因为我和施汉纳谈判学院的名字就等同于“坚定立场进行谈判”。而在这个“双赢”的时代，我们的这种态度并不受到主流的认可。因为现如今，许多人都认为，他们必须为争取双方之间长期且成功的合作伙伴关系而努力。

表面上，比如在新闻发布会上，我的客户也对外宣称，他们的目标是建立平等的合作关系。但在背地里，我们会想出各种策略以取得成功。如果有可能的话，我们会和谈判伙伴一起取得成功;如果这种可能并不存在，我们就争取自己的成功。

坚定立场并不意味着不公平或是狡诈。谈判本就应该是公平、平等的。如果你的谈判伙伴也对相互合作的协议感兴趣，那我为你感到高兴。但如果他们想的是打败你，你就不应该让他们轻易得逞。你可以从我的背景经验中获益，从我的客户所犯的错误中吸取教训。

我希望能传授给你一些谈判技巧，告诉你如何在最困难的情况下掌控局势。在每一章的结尾会有这些谈判技巧的总结。本书将按照时间顺序讲述谈判的全过程。

在第1章中，我将讨论你对高难度谈判的看法。第2章会把准备谈判内容与准备策略联系到一起。在第3章中，我将分配谈判相关人员的战略角色。在第4章，我们正式进入谈判，并着重讲解谈判开始后的3分钟。第5章将解释如何试探谈判中双方的实力情况。第6章呈现的是谈判过程中最重要的策略，并着重强调谈判的流程。在第7章，我会向你展示在注定陷入僵局的谈判中什么才是重点。

请注意，在作为顾问或是策略家的工作中，我需要绝对保密。因此在本书中，我不会提及任何公司或个人的名字，所以我会保持所举案例的抽象性。请允许我直接称呼你为谈判者。出于可读性的考虑，我将在大多数案例展示中使用“他”的形式——当然，这并不意味着只有男人会犯这样的错误。

我对你有兴趣阅读这本书表示诚挚的感谢，也希望你能获得一段愉快的阅读体验。

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